Как за 3 недели собрать новый отдел продаж после ухода всей команды с клиентами и документацией

Ключевой сотрудник ушёл из компании, уведя с собой весь штат отдела продаж, часть клиентов и часть документации. Собственник обратился с запросом быстро найти и обучить новых специалистов продавать сложный, дорогой продукт — аниматронных динозавров, — где цена ошибки высока, а клиенты ожидают экспертной консультации, а не типовой продажи. Сотрудничество продолжается с 2021 года.

- Полная потеря отдела продаж: ушедший сотрудник забрал команду, клиентов и часть документации
- Нужно было быстро найти новых специалистов и обучить их с нуля
- Продукт сложный и дорогой (аниматронные динозавры), высокий средний чек, высокая цена ошибки
- Клиенты ценят экспертизу консультанта — типовой скрипт продаж не работает
- Технологии продажи именно этого продукта не существовало в задокументированном виде
- Высокая текучесть, типичная для отдела продаж — компания зависела от постоянного потока и удержания кандидатов

- Проведена welcome-презентация в формате мероприятия массового подбора; из первого потока кандидатов отобрано 3 из 10 сильнейших, далее набор продолжался по мере роста отдела
- Снят опыт со всех возможных носителей знания — от художника на производстве до собственника компании
- Знания собраны в систему: учебник по продукту, технология продажи сложного продукта, обучение работе с CRM
- Введены регулярные "экскурсии" продавцов на производство для обмена опытом с производственной командой
- Разработаны стандарты и регламенты управления отделом продаж
- Внедрена LMS «Публикатор», процесс обучения автоматизирован, все документы собраны в едином пространстве
- На постоянной основе — контроль качества сделок и лидов в воронке CRM, постановка задач на реанимацию сделок и поддержание гигиены CRM, адаптационные мероприятия для новых сотрудников