Как навести порядок в отделе продаж БАДов: конверсия по КП выросла с 10% до 25% за 2 месяца

О проекте

Компания пришла через партнёра — Алексея Воронина (бизнес-тренер, ментор№1), взявшего на себя операционное управление бизнесом. Требовался внешний срез по отделу продаж: где реальные потери, что не так с процессами, и можно ли навести порядок без смены всей команды. Работа шла в двух подходах: сначала диагностика и обновление штата с реструктуризацией отдела, затем — двухмесячный проект по отделу продаж и смежному отделу снабжения.

Проблемы

- Хаотичная работа отдела продаж, отсутствие регламентов и стандартов
- Диагностика показала: только 38% звонков — целевые, 62% — внутренние; менеджеры «набивали» количество звонков для отчётности вместо реальной работы с клиентом
- Отсутствие корпоративной этики в переговорах (нецензурная лексика в звонках)
- Нарушена архитектура воронки в CRM — вся работа велась в лидах, а не в сделках, без детализации по статусам провалов
- Из 175 проверенных лидов — 0 качественных: созвоны в мессенджерах не фиксировались, лиды и сделки оставались пустыми, реальная ситуация скрывалась от руководства
- 89% диалогов — с постоянными клиентами, с новыми клиентами практически не работали
- Общая оценка отдела на входе — 2 из 10, эффективность сотрудника — 20%
- Просадка на этапе «выслано КП»: до оплаты доходило только 10% сделок
- Проблемы пересекались со смежными отделами — снабжением, логистикой, рекрутингом, маркетингом (расхождения между заявленным качеством лидов от маркетинга и реальной работой отдела продаж)

Решение

- Полный аудит отдела: снятие среза по всем направлениям — автоматизация CRM, регламенты и стандарты, работа с базой, конверсия, средний чек, выручка
- Расчёт и внедрение метрики ПУВ (потенциально упущенная выгода) как инструмента диагностики и контроля
- Первый подход — обновление штата и реструктуризация отдела продаж
- Второй подход (2 месяца) — разработка регламентов и скриптов работы отдела продаж, внедрение в работу с ознакомлением всех сотрудников со своими обязанностями, регулярный разбор ошибок и обучение, постоянный контроль результата
- Параллельная работа с отделом снабжения — обучение выбивать скидки у поставщиков, постановка плана
- Пересборка архитектуры воронки в CRM — переход от работы в лидах к работе в сделках

Результат и сроки достижения

10 → 25%конверсия КП в оплату, доля сделок, доходящих до оплаты после отправки коммерческого предложения

+17%рост среднего чека за 2 месяца проекта

-12%сокращение цикла сделки за 2 месяца проекта

8% от выручкиэкономия на закупках, по отделу снабжения — выбитые скидки у поставщиков

30% от выручкиПУВ на входе в проект: диагностика декабря: потенциально упущенная выгода от невыполненного качества ведения сделок

Конверсия «КП → оплата» выросла с 10% до 25%
Средний чек вырос на 17% за 2 месяца
Средний цикл сделки сократился на 12%
Экономия на закупках ~8% от выручки за счёт работы с отделом снабжения
Выявлена и пересобрана архитектура воронки CRM (переход от работы в лидах к работе в сделках)
На входе в проект зафиксирована ПУВ ≈ 30% от выручки — диагностическая точка отсчёта