Как за счёт контроля качества звонков вырастить конверсию сделок и вдвое сократить цикл продажи

О проекте

Компания пришла через партнёра — Алексея Воронина (бизнес-тренер, ментор№1). Задача была аналогична проекту в Краснодаре: диагностика отдела продаж, срез по всем показателям (автоматизация CRM, регламенты, конверсия, средний чек, выручка) и последующий системный контроль качества.

Проблемы

- Отсутствие единой системы контроля качества звонков и ведения сделок
- Разброс качества работы менеджеров по этапам разговора — от подготовки и приветствия до отработки возражений
- Средний цикл сделки на старте — около 130 дней
- Просадка на этапе конверсии по полному циклу сделки

Решение

- Внедрён систематический контроль качества: сплошная проверка звонков по чек-листу (этапы: подготовка, приветствие, выявление потребности, презентация, отработка возражений, договорённость, заключение)
- Введена еженедельная динамика по лидам, сделкам и работе менеджеров — для оперативной корректировки, а не разового аудита
- Рассчитана ПУВ на входе в проект как диагностический инструмент
- Регулярный разбор ошибок и точечное обучение менеджеров по итогам проверки звонков

Результат и сроки достижения

129,6 → 61,2 днейсокращение цикла сделки

22,9 → 29,8%рост конверсии по полному циклу сделки

50% → 88%росткачества звонков по чек-листу проверки ОКК, в среднем по команде

+20,1%рост среднего чека по новым клиентам

≈19% от выручкиПУВ на входе в проект, диагностическая точка отсчёта, апрель

Средний цикл сделки сокращён более чем вдвое
Конверсия по полному циклу сделки выросла с 22,9% до 29,8%
Качество звонков команды выросло с 50% до 88%
Средний чек по новым клиентам вырос на 20,1%
На входе в проект зафиксирована ПУВ ≈19% от выручки — точка отсчёта для дальнейшего контроля